12月10日，网易家居携江苏家具品牌联盟联合主办的“‘苏派’新出发—2014年江苏家具品牌发展论坛”在苏州举行。斯可馨、凤凰伊梦、新宏基、名耀、柏兰、迪高乐、雅木、汀·西海岸、纳斯卡、一品海棠、艾一玛、欧卡、元鸿、苏梨、帷思特、爱尔百兰、美思达、柚尊、莱弗思、ABC等20家家具企业家及管理精英参会，论坛特邀ECF华东家具董事长李家网、《连线报告》出版人赵治中担任特邀观察员参与对话。与会嘉宾围绕苏派家具发展核心竞争力、找寻差异化及顺势拥抱O2O场景时代等话题进行了深入交流。

　　主持人（罗会俊 网易家居）：各位嘉宾朋友们，感谢大家前来参加由网易家居和江苏家具品牌联盟联合主办的苏派家具发展论坛，这也是网易家居论道2015年系列论坛北、上、广、成都全国4地联动后的第5站-苏州站，我们将对苏派家具核心竞争力等话题进行交流探讨。

　　今天到场的有斯可馨、凤凰伊梦、新宏基、名耀、柏兰、迪高乐、雅木、汀·西海岸、纳斯卡、一品海棠、艾一玛、欧卡、元鸿、苏梨、帷思特、爱尔百兰、美思达、柚尊、莱弗思、ABC等20家家具企业家及管理精英，欢迎你们。本次活动得到了ECF华东家具、中国家具网、深圳家具、《蠡口家具报》等媒体的全程支持，在此表示感谢。

　　众所周知，中国的家具行业竞争愈发激烈，出口减缓、生产成本上升、进口品牌抢市、移动电商冲击...如何在红海中找寻差异化、实现突围和崛起已成为企业面临的重要问题，我们希望通过本次的论坛，来抓取苏派的关键点，让发展之路更明晰。

　　今天的论坛由网易家居全国主编胡艳力、ECF华东家具董事长李家网、《连线报告》出版人赵治中担任嘉宾主持，掌声欢迎。我们现场设有速记进行全程文字实录，为保证会场安静，请各位嘉宾将手机暂时调成静音，也请各位发言时稍微提高分贝，感谢配合，接下来我们切入正题。

　　胡艳力（网易家居全国主编）：首先是感谢，这次活动的成型源于江苏家具品牌联盟的成立，我们感谢《华东家具》和《连线报告》的支持，以及在座各位百忙之中抽时间来共同探讨这个话题——苏派新出发。其实刚刚进来的时候，我们也在想，20家企业坐下来到底想了解什么。我们希望第一是“闭门会”，深层次的内部分享与交流，聊出干货，有真正能帮助到企业的想法、观点、理念及包括我们自己的战略分享。

　　第二点，我个人对于江苏的家具企业并不十分了解，所以这一次我也是带着一双耳朵过来，更多是学习。我们对江苏的印象是小桥流水，那么对于家具行业，他们非常有苏派韵味、文化，希望今天大家静下心来想一想苏派家具有哪些特色？优势以及劣势？如何走出核心之路。江苏家具品牌联盟刚成立，这也更能团结、友爱、抱团取暖，真心希望听到更多的真知灼见。

　　赵治中（《连线报告》出版人）连线报告：实际上我在华东好多年，当时我带着《华东家具》编辑团队做几年市场调研，当时走商场、经销商、导购，获得并了解很多反馈及整体区域市场现状。2012年之后，我独立出来创办自己的媒体，后来转型，现在重点方向是在做消费者研究，我们通过消费者研究更能得出在行业里领先的30多个品牌，他们从产品到服务整个供应链流程的问题，所以我通过这些研究也能够帮助到更多的企业。我们通过企业对比研究，分析他们的做法来服务更多的企业，所以我希望以后我们能够做更多的交流，也希望我的研究更给企业带来一些思路，这是我所希望的。

　　李家网（ECF华东家具董事长）：首先感谢网易家居胡主编及其团队跟我们联盟组织这场论坛，也感谢《连线报告》到现场进行数据分享。在这次论坛前期预热也有很多客户打电话问能不能参加，我说这次是联盟的闭门会议，跟以往会议不一样，我们想真正能抛出当前面临客观实际的问题进行探讨，希望探讨出来的问题对2015年各个企业做战略的时候真正有所帮助，这是我们举办这次论坛的最主要原因。希望我们能够探索江苏家具面临的优势、劣势，面临的威胁，最终总结出我们的机会到底在哪里。

　　胡艳力：那现在开始吧，围绕上述的方向，大家畅所欲言，先从我们会长开始，斯可馨的。

　　胡卫东（斯可馨董事长）：杭州网易、北京网易公司很多个性化沙发也是斯可馨所制作的，比较有渊源。今天这个闭门会议，对于家具特别对于品牌联盟来说特别有必要。我们之前发出的声音太小，在行业版块尤其是家具版块几乎没声音，江苏家具优势都摆在这里，但似乎无优势可说，我今天来谈谈劣势。

　　应该说这几年20个品牌当中，有品牌在创新、有新的市场拓展，也有好的表现，但大多数走不出去，为什么？有几个方面，第一，企业家的格局，我们是做品牌？还是只为了赚点钱就行了？有没有一个长远的公司战略规划或者品牌规划等等？这些其实对于未来来说是很重要的。这几年我们看到了山东版块也好，天津版块也好，他们都在走出来，而且他们越来越有想法，那么我们江苏，我们苏派怎么办，值得大家思考。

　　我们要认识到自己，譬如说我们的劣势，我们小，各个方面的不足。现在品牌联盟20几个品牌组建起来了，也是希望把这些品牌做起来，也代表江苏整个家具，那我们能不能代表得了呢？需要靠大家努力。所以今天我们也不要怕丢脸，没有什么关系，畅谈。我也去全国各地跟很多企业家交流，其实我们还不缺思想，我觉得这些企业家思想方面还是有只是我们怎么样把定位做好，格局做大，这样才能有出路。

　　讲实际一点，我们的弱势或者不足，很明显的第一点，一线卖场进驻的比较少。我们的经销商能够卖苏派品牌的经销商，他们综合素质、能力也还比较弱，这说明什么？说明他们看不上。现在这个模式是通过卖场，通过经销商，通过中间环节传递出去，那这两个环节，一个是卖场环节我们不够，一个是经销商我们不够。很多经销商在概念当中，印象当中，江苏好像没有东西可以卖，没有什么品，这是一个比较实际的弱势。

　　那么这两个弱势何以改变？只要我们能够有新的产品出来，有新的模式，说老实话经销商改变是很快。我们讲北方的北京，南方的广东，还有各个的品牌比如浙江，实际上他们面临的环境也比较难，经销商做了他们的以后也有可能做不下去，他们也在寻找品牌怎么做。那么第三个弱势，就是我们的声音太低，几乎没有声音，没有在这个行业当中有苏派家具的声音，各种活动，各种场面都看不到我们的人。有时候我觉得很孤独，看不到我们的人，真的是这样子。没人，底气就不足嘛，也有些人不愿意来江苏嘛，来了也没意思。别的地方这三个方面都能上来，我们这三个方面，卖场、经销商，家具人在行业里的声音比较弱，我们的声音弱，消费者的印象就更弱了。我先讲这三点，等会儿再补充。今天这个会议，我们讲时间是比较紧凑的，希望每个人把自己的想法说出来就好了。

　　胡艳力：刚才说，江苏我们知道的产值过亿企业挺多，像木门相对较小的行业，有些在运作时就很有这个意识，但现在并不晚。目前能占据整体市场1%的份额还没有很好的企业出现，包括区域性的品牌，对于我们单个企业发展都是有机会的。我觉得市场很大，刚才胡会长抛出了自己的想法，很实在，我们接下来请伊梦黄总谈一谈。

　　黄柱燊（凤凰伊梦董事长）：我们来到江苏蠡口这么好的地方，在这里多少也有点成就，但我发现跟我们所处的地理位置优势跟我们品牌不相符，现在苏州是一个特大城市了，但是江苏品牌在中国还排不上。在他们的脑海中，蠡口的产品就不是很好的印象。我跟他说，3-5年蠡口家具已经跟过去六七年完全不一样了，虽然跟广东有点距离，但这个距离越来越接近，只是我们没有抱团共同走出去。

　　现在既然我们成立了家具联盟，要共同打造江苏品牌怎么去走。我一直在想江苏这帮人不比广东那些人差，我们的团队也不比他们差，只是我们的凝聚力稍弱。虽然这个联盟成立的晚一些，但是我相信有的带领下会很快跟上他们，我讲到这里，谢谢大家。

　　赵治中：刚才开的头，我这里也来报告下，一个好消息一个坏消息。好消息就是，到目前为止家具行业，这么多企业，国产家具品牌没有一个算完整的消费者品牌，有些品牌算半个消费者品牌，这就说明市场还有巨大机会。未来只有一个可以成功，可以长期发展，要么成为消费者品牌，要么成为别人的工厂。我一直研究行业里排名前四十的品牌，我研究他们的消费者、用户，这是我的结论，没有一个消费者品牌。他们消费者平均忠诚度只有10%以内，这样的忠诚度称不上消费者品牌。

　　第二个是坏消息，我们不能只看到竞争对手，看到他，看到你，实际我们的威胁来自于广泛的其他领域，比如说宜家，现在北欧风格的家具竞争对手就宜家。像宜家，像无印良品等服装品牌，生活方式的品牌都在进驻家具领域，包括电器、零售品牌都在进入家具行业。当有一天你穿的衣服品牌在做家具的时候，你会不会买？无印良品每个月开十家店，去年开一百多家店，还有类似无印良品这种生活方式的品牌明年有三家将进入中国。现在整体业态是多元化发展，所有都在做分化，那在分化过程中，你要找到自己的位置，找到自己的定位。不管是蠡口，成都的，任何地方的企业，你就是全球性企业，国际化企业，只要你做到消费者品牌，你在哪里，消费者就在哪里。

　　邢威（新宏基营销总监）：刚才听到大家谈到品牌意识，这几年全国三经济圈：珠三角、长三角、环渤海，环渤海有北京和天津，他们的联盟品牌组织的，珠三角是广深这块，那么江苏的家具品牌是最弱的，但从地理位置来看我们处于偏东部，辐射力更强，物流更容易达到，只是我们没有做好。我们江苏家具品牌缺少创新，缺乏自主设计。像外地好多企业走向全国，要么理念比较好，要么创新能力比较强。那么怎么样把江苏品牌推广出去？我刚刚在微信里看到苏派联盟在红星那边的招商，只有五个人进驻，这就说明我们没有凝聚力。服务这块我们做得也不够，20几个企业，如果有发展趋向过去最起码10个，入驻三四个，四五个也有说服力。

　　有时候我们招商跑到西宁，乌鲁木齐就看不到江苏企业，基本上就没有了，这也是一个现实问题。前两天跟其中一个企业聊，他们也说了一个现实的问题，比如软体放到那里运费就很高，走到那里跟本地想避也没有什么优势。后期希望我们老板们多把较好城市，包括招商也好，包括本地卖场和连锁卖场也好，能够把卖场这块做做好，工作做做足，后期对我们品牌会有很深远的影响。

　　胡艳力：前3位嘉宾的发言，我感觉大家有一个共同的意识，核心就是“走出去”，包括也谈到一线卖场入驻比例还是非常小的。我也在反思这个问题，一定要入驻他们才是真正的品牌？一定要走这条路吗？比如说我们来看宜家和大卖场一点都没有关系，它是真正的消费者品牌。像双十一卖的最好的“林氏”是网销第一，在这个领域里面，最起码被网友或者天猫认可的。

　　那么再看曲美，曲美走独立店模式，很多地方都是区域性卖场。我们到很多区域性卖场去逛，一样是当地的NO.1。所以我觉得这个需要我们思量，现在是否还需要进驻一线卖场？反倒一线卖场做的不好也有很多，我们需要全方位思考一下到底我们的路在哪里？这个可能是我们错过机会，也许十年前进驻一线卖场就不是这个样子，那么现在我们是否还有其他的路可以走？机会在哪里？

　　胡卫东：卖场这种模式已经15年了，15年是一个高峰点，那么落魄的时间段可能也是10-15年。刚才您说的很对，我们是不是非要进大卖场呢？现在在电商上也有不错销量的品牌，还有独立店的这种模式。

　　黄柱燊：我发现卖场在转变，蠡口有两家在转变，平时没有什么人，他把所有外贸剩余家具拿到这里来买，通过网络上宣传，线下周六周日人非常多。

　　胡卫东：目前电商是300亿，那么预计电商5年后会达到3千-5千亿，按照年50%增速来看，大概是这样子的趋势。那个时候家具零售市场是2万亿，那么1.5万亿还是在这些卖场，这是我的一个分析。像红星美凯龙这种模式的大卖场，主流卖场模式虽然是下坡的，但它还是主流，五年之内肯定还是主流。十年之内可能还会有这样一个趋势。因为我们做公司战略，我们也在走电商，也在走独立店，我们多种模式都去尝试。但主流这个版块当中，这五年还是在卖场。那么开大卖场不能看现在，要看大卖场未来，因为大卖场也在转变，比如红星美凯龙有一个网上店，可能会通过网上引流到实体店来。

　　我们还是认为要结合自己企业的特点，选择走一条路。你看现在发展城市主干路都是堵的，而支路都是不堵的。消费者品牌，在家具行业里我也觉得没有，但他一定会来，这个时间如果来的早，那我们掉的可能性就早。一个人正常寿命可能只活到科学家的说法是160岁，那有可能到50岁就死了。另外，他的产能不够大，支撑不了消费者品牌的投入。要做到消费者品牌产值要足够大，不足够大不一定能做好。譬如说2亿，你投2千多万做创新，那家具这样投的话，吸引力肯定会上来。

　　贾丰强（迪高乐董事长）：刚才也听过一两位老总讲到卖场，刚才也讲了，实事求是的讲，像迪高乐也要契合自己的实际，不一定要上红星这样的卖场，反而在二线一些商场、卖场里面做得还不错。按我们现在定的就局限在华东区域先发展，小范围先发展，形成一定规模之以后，整个布点好了再发展到西北或其它。

　　胡艳力：您觉得现在在一线卖，产品是出了问题吗？是款式？是价格？还是什么原因？

　　贾丰强：我们的产品定位是针对二线市场，因为我们目前二线市场卖的最好。我原来定位是中高的，就是在一线城市的，结果在一线城市做得比较失败，没有做起来。所以现在主打还是二线和三线城市，其中二线城市做得比较好，我个人的观点。

　　李强（汀·西海岸董事长）：我讲两句，大家都在讲劣势，我来说说优势。我觉得“苏派”新出发，这个路我们走对了，现在我们谈有点偏了，现在我们每家都是生产企业，为什么不在生产企业里挖呢，打铁要自身硬，如果产品做不好，每一家都只是牌子，不是品牌。我们怎么样走入消费者品牌，这条路很长，我们要从自身抓起。

　　今年我也听说，我们和苏梨今年做得还可以。为什么在五年之前，卖场知道是蠡口家具，人家就有偏见？这说明我们自身水平不硬。那我们组成联盟的目的第一是抱团取暖。第二，如果是劣质产品，抱团取暖，永远暖不起来。所以我们要自身要做好，内功要做足。

　　蠡口在我们消费者心中有根深蒂固的感觉，但是这几年来，特别是这边到广东厚街、深圳参展以后，我觉得我们的知名度慢慢提高。而且现在家具三大品牌，广派、京派、苏派，我们是其中一个，为什么不好好利用苏派呢？所以我这个品牌汀·西海岸经过三年成熟了，以前我们在包装、产品整合、设计都是分散的。我觉得应该整合在一个地方，集中在一个地方，这样就有衔接性，包括从设计理念到包装，乃至到最后拍照都是集中，这是我亲身经历的感受。

　　我们是生产型企业，把生产做好，把子弹造好，让他们去打仗，所以我非常相信这个联盟，胡会长你要多帮帮我们，不能一声不响的一个人走出去，应该带着我们多多走出去，而且我们还要穿着西装走出去。我们经常讲到降成本，降成本，其实有些地方不能降成本，我们要把自身内功练好前提下，该花的要花，不该花的不花。所以你们今后到我们这里看什么，我们热烈欢迎，我会全部的告诉你们。

　　胡卫东：汀·西海岸这个厂规模上来了，四万多平米，这个规模就决定了产能，这样拳脚打的开，而且厂房里的流水线很好，下次我们联盟组织工厂学习，首先选择你们。

　　祝保义（纳斯卡总经理）：我也带来一个好消息、一个坏消息。一个好消息，因为我和渠道商场这块接触比较多，好消息是现在居然已经进入百店时代，红星早已经超过100家，月星马上也要进入百家时代，那么这些主流卖场正在渠道下沉，以前他们是在一二线城市开，现在在三线、四线城市也有开。以武汉为例，国内排名前三的主流卖场在武汉都有了。这是好消息，卖场开的越多，我们机会越多。

　　那么坏消息是什么呢？以前杭州的红星开的面积很大，几十万平方，招商是一个严重的问题，现在在二三线卖场整个商场体量也就两三万平方，多的四万平方。像上次连云港招商，留给我们这样企业的位置非常少，但是全国做软体的几千家，如何进卖场对我们来讲是一个挑战。但是未来每一个城市，一定是红星、月星、居然三足鼎立，而且他们的企业进步很快，那么二三线小的卖场人才储备跟他们是无法相提并论的，那和他们竞争起来可能形成两极分化。能买中高端可以进入红星、月星，那么当地卖场可能就会沦为纯低端卖场。而我们这些企业都是走中高端路线的，所以这走出去对我们是一个挑战。

　　另外，软体这块，我们附加值并不高，走出去物流各方面成本比较高。但如果产品定位准确还是有很大机遇的。刚才几个老总说得也是对的，也就是物流这块对我们的发展会有一定的制约，但如果我们产品的附加值比较高，以后把产品形象提高，包装提高应该是没有问题的。如果现在我们不抓住他们渠道下沉这个机遇，等他们这些店铺斗争开起来，各个城市开满以后，我们连进卖场的资格都没有了，对我们来说确实是一个非常严峻的挑战。如果我们练好内功，品牌包装各方面做好，跟着这些主流卖场走，我认为还是有机会的。

　　祝保义：我说一个数据，我们去年开店到今年开店，赚钱的经销商应该是主流，关店率数据非常之低，如果今年开40家店，正儿八经因为经营不好关店铺也许就1、2家店。

　　邹峰（苏梨总经理）：我是苏州人，所以对苏州文化从小就非常了解。目前江苏家具的类别，大的类别来看分成三大版块：第一是蠡口最集中的软体版块，可能在全国都是比较集中的。第二是固有的红木板块。第三也是这几年走的很远的，相对能走更多的实木家具，从柚尊，苏州的香百年，雅木、汀西海岸、新宏基、一品海棠，包括苏梨也是去年才推出这个品牌，恰恰你会发现一个特点，实木家具都走的很远。其实下面小的品牌很多，为什么这些品牌浮出来了，需要思考。

　　软体有一个最大的问题，从运输的角度，物流的角度是一个体积很大，价值很低，所以物流成本会占的很高，那斯可馨怎么解决？全国生产基地。还有一类软体更能走的远的一定是高附加值，假如说诸位包括所有人将来也好，过去也好都没有在这个上面沾边一定走不远。今天我们在这里想什么？我要走多远？我要走什么样的路？这是你内心决定的，不是你做不到。

　　宜家，是一条大众化线路，它是跑量的。那我们嘴上说的品牌希望能高一点点。比如我们讲软体里面，我们讲富宝、瑞驰，也许他的产值在国内未必最大，但他的地位会非常高，那就决定客户经销商群体是会非常高端，也就是他的承受能力，他对市场的关系，当你在前三名的经销商，远远会超越你和厂家的关系。就是这些地头蛇，你是强龙没有用的，人家地头蛇经营了N年，当地关系是非常强的。问题是他为什么没有看中你的产品？纳斯卡还有一个“传世”，也是非常值得尊重，尊敬的产品。东西做得非常好，价格非常高，一般的地方不让你卖，所以很痛苦。

　　我们经营的不好，我们的产品可能有问题，到底是经营的好与不好，它的因素是非常之多的，不仅仅是产品定位。老实讲，中国市面上最好的产品，我们蠡口都能做出来，尤其像纳斯卡，你都能做出来。问题是你的视线在什么地方？你是什么样的高度，一定会吸引什么样的高度物业和代理商跟你合作，这是我对这几块的理解。

　　我们看红木，苏梨的诞生也是因为看到了市场机会，一手是古典红木家具，有非常源远流长的历史，但是与年轻人越来越远。一手我们有大量实木现代家具可以选择，大家之间的差异化越来越接近，几乎没有差异化。所以说回归到本质，或者像苹果手机一样，前一阵子我朋友圈有一个人发了一条微信，我也转发了，讲到大家要支持国产机。当然这个很好，但是我回复了一句，苹果有N种不适，但全世界有N种追捧，就是因为它抓住了人，抓住了人的体验。所以我们今天回归到产品，这个产品本质。木材成本越来越高，你不是具（家具），你是品（收藏品），如果你回归本质抓住人群，你就会赢得那个人群的市场。同时一个产品出来，你的包装、推广也很重要。

　　第二部分来讲，确实我们要亮相。我们联盟是什么？我们联盟是搭了一个“比武招亲”的舞台，你有多少活得亮出来。过去我们没有这个联盟，我们单打独斗很难，但是今天有这个联盟了，我们做了这个擂台，我们上去比武，问题是你显示的是诗画才能？还是武术才能。

　　产品要抓住人的根本，另外产品出来以后包装亮相很重要，亮到什么程度足以吸引重量级人物对你产生兴趣？你今天穿的比较搞笑一点，你会吸引比较幽默的人，你穿的很正式，你吸引的是另外一群人，这就是宇宙吸引法，所以这取决于你自己的状态。

　　杨建荣（艾一玛董事长）：我觉得首先一点，我们要把这个品牌联盟，不仅仅定义为我们跟物业谈谈条件，或者纯粹单纯的亮相。我们可以把这个联盟更加深入广泛的开展一部分大型、小型或者个别活动。沿用刚才李总一句话，打铁还要自身硬，必须要讲自己的产品做到位之后才有资格，否则你根本没有资格。

　　第二点，相互之间，比如去李总，去那边走动，相互之间走动，同类产品或者不同类产品交叉学习。或者我觉得你这个品牌推广做得非常不错，我觉得你生产抓的不错，相互走出去，请进来。尤其是内部之间要相互取长补短，更多才能去协力。这样共同进步才能体现品牌联盟的作用。

　　延伸一下刚才李总所讲的打铁还需自身硬，让更多人了解我们，但是了解我们同时，必须要把东西做好。既然这个品牌联盟更多的不光是走出去，相互之间多找一些合适机会进行互动，或者全方位的，或者找一家生产强势的企业来学习一下，或者推广强势的企业学习一下，这样交叉式的，讲每个企业的特点，这样多推广推广，相互之间学习，这样才能做到强大起来，或者才有更大力量走出去跟更多的卖场去谈条件嘛，我就讲这么多。

　　邹峰（苏梨总经理）：我加一句啊，刚才谈到细节，实际上这次我在北京特别有感触，全部都是讲事情，品牌和品牌之间就差那么一点，但是最后一公里是最难的，就跟爬山一样。刚才讲到品牌推广，讲到花钱嘛，真得花。

　　黄冠灵（柏兰家具总经理）：今天我们谈品牌发展，之前我也做了很多工作，我认同李总说的，我们不单单是抱团走出去，走出去的过程，也要互相学习，现在我们只是牌子而已，并没有达到品牌。那怎样达到一个品牌呢，就是每个企业相互之间去学习。因为有时候当局者迷，需要旁观者提醒。所以抱团走出去之前，首先也要抱团做好自己，把牌子变成品牌。如果说20家企业都是品牌，红星、居然会主动跟我们对接。

　　那么下一步既然要发展，需要我们一起前进才能达到品牌发展。不能说在前面拉，我们后面不跟上的话，就是在拖品牌的后退。既然是一个联盟就是一家人，怎么样让我们的氛围，比如说20家企业，比如我今天到你这边来，有什么问题大家说出来。

　　胡卫东（斯可馨董事长）：我觉得这个首先要有意识，然后再积极主动。我觉得我们联盟每个企业不仅仅向联盟企业学，也要向全国优秀企业学，而且要积极主动走出去，不要怕难为情嘛。

　　黄柱燊（凤凰伊梦董事长）：我建议把走出去、引进来、寻不同拿到议事日程上，这个要有一个带头人。

　　胡卫东（斯可馨董事长）：我们讲在这个时候，联盟就是要相互学习，而且不要限时间，不限地点，你可以半夜骚扰我。我现在不保留讲，我有一点经验嘛，这么多年来，我一直在学习的路上，而且我愿意去见很多企业的大佬，我们就是要积极主动嘛。

　　李家网（ECF华东家具董事长）：15号苏派家具联盟办公室就装修好了，我们会安排人员值日，以后交流的机会也会更多，大家有任何的建议和意见也可以随时反馈。

　　黄冠灵（柏兰家具总经理）：联盟之前，大家之间有些比较熟，有些不太接触，这样可能会产生不好意思，我就希望联盟也要起到这个作用，尤其是刚开始的时候多互动。比如这次一起到李总那边参观，大家可以多谈谈，李总给我们指导指导。我跟李总认识很多年，但是这么多年来，我也没到他的办公室坐过，他没有过来坐过。所以我希望联盟能够做到像真正一家人一样，相互之间去交流、学习一下。

　　黄桂山（名耀家具总经理）：我们做家具风格跟大家不太一样，可能工程家具就我这一家。目前我们也存在一些瓶颈，名耀是专门做工程家具，别墅、会所的定制家具。前几年，跟大家谈的差不多，对蠡口家具这块，客户很反感，一听到定制家具，工程这块都听说是广东的。说如果企业没有到我们工厂来看，他们基本上不相信蠡口能做出好东西出来，所以我们把展厅这块下了很大的力气。我想说的是一定要把自身的品牌，包括展示给客户的这块很关键。现在人来到我们企业，80%的客户能签约成功。我们走路线跟大家不一样，我们不直接针对业主，我们直接针对甲方和装饰公司。

　　近几年外围形势相对严峻，我们也在慢慢走差异化，走整体软装。工程家具慢慢变成软装公司一块，甲方现在基本上不直接采购活动家具，活动家具已经被软装公司取代掉了，所以我们现在组建自己的软装团队，给客户做整个派式设计方案。第二个是跟软装公司合作。还有走别墅、会所、样板房路子，大型工程这块我想会越来越少。当然名耀准备在明年有一个系列会上，它不针对卖场，直接针对软装公司，跟样板房、别墅配套，目前还在设计当中。所以我们这次来参加会议是来聆听的如果在座很多老总和营销团队的人，以后有工程项目也可以带到我们企业来沟通交流。

　　刘国华（爱尔百兰总经理）：大家好，我是职业经理人，我就讲一些实际操作的事情。爱尔百兰做软体家具也有十几年时间，一直在销售额这块没有提升，接下来爱尔百兰2015年更注重锻炼自己的内功，接下来会把产品做好。其实我们的产品即服务，服务即体验。作为一个制造企业，假如不能生产一个尖叫的产品，这个企业是走不长远的。

　　比如软体这块同质化产品太多了，如果没有尖叫产品就很难在软体这块走的很远。2015年会把我们的每一套产品形成标准化文字，包括生产工艺都形成文字，新进员工都按这个标准来做，这样保证产品都是一样的。

　　接下来还要考虑人才的问题，接下来我们会建立一个组织系统。现在好多老板跟员工没有中间环节，就是老板直接找员工，我们接下来给每一个人才发展空间，因为每一个员工在这里工作多少年，要做什么样职位，这样让员工都能看到希望，在爱尔百兰有什么样的能力做到什么样的职位。

　　大家都在谈消费者品牌，比如安踏这样一个企业，为什么每一个专卖店都能保证店面都是一样的，经销商只是参与合作，参与管理，具体投资都是安踏老板在做，利润方面安踏老板只拿40%，而60%利润是分给每一个经销商，每一个员工。我们要利用营销模式要让营销人员，导购员都要尖叫。组织系统建设这块我们要更多跟斯可馨学习。大家都知道，网上销售肯定是一个趋势，但靠单个品牌来做难度会大一点，那么现在成立一个品牌联盟，我们是否组织一个单独平台来做，利用这种方式来做。

　　李家网（ECF华东家具董事长）：前几天在山东家协年会上听到几点对山东家具企业的建议，第一点是讲，家具行业目前处在发展期，新常态下对家具企业面临的机会都是一样的，刚刚处在发展期，特别是木制品行业，每年都有黑马出来。软体在整个行业里面，品牌矩阵稍微强一点，但是在TOP上真的没有，所以对山东实木企业机会真的很大。

　　第二个，他讲我们作为2千万到2个亿中间的中小型企业一定要聚焦，不要头脑里想其他的事情，想消费者品牌，想互联网。小企业在某一点一定要发力，我们要聚焦，一定要把自己聚焦在某一个板块上面。他说，互联网应该让互联网的人去干，制造业就要本份。互联网那些东西我们要拥抱它，但一定要交给专业人去做。

　　第三个，2千万到2个亿的小企业，头脑里不要想消费者品牌，就是想怎么样整合一切的资源，先做行业品牌，消费者品牌一定是20个亿，30个亿以上的企业玩的，不是我们玩的。

　　刚刚家具行业讲到发展期阶段，真的是这样子，你现在到终端去说生意不好做，那我们到底付出了哪些东西？比如在产品上面，营销上面之的付出了很多东西，比如说刘总说到的尖叫产品。你有没有了解市场上哪些产品好卖？有没有拜访顶尖设计师了解？你看小米雷军，360的周鸿祎，乔布斯哪一个不是对产品到了发疯的阶段。我们现在讲产品，真正钻研了多少？我感觉付出的不够。

　　黄建松（修巢电商总经理）：在座各位都是传统企业家的老板，在传统行业也取得了非常大的成就，特别是斯可馨全国有2000多家连锁店，而且先期已经做了O2O的布局和尝试。现在来讲，“苏派”新出发，这个“新”一定要用好，新产品定位，新的思维，新的传播渠道，因为消费者群体已经发生了非常大的变化，像苏梨黄总说到手机，其实更多消费者通过手机选择、购买，这里包括家具。

　　传统这块线下渠道当然还是主流，占到70%左右，电商渠道占到30%左右。2013年大概电商递增数字是50%，2014年递增俗字在70%。从中国这么多消费群来讲，随着85后，90后新生购买群体不断壮大，未来递增速度会越来越多的，那么它的占比从30%到40%甚至到50%。刚才所有人都没有提到电商的渠道，我建议大家一定要重视也块，我建议联盟李总这边应该把所有总裁以及董事长要开展一个电商方面的交流和学习。

　　第二个在传播思维上一定要做一个改变，现在产品思维大家都已经有了，但是传播思维一定要改变。原来卖货思维以及原来传统思维慢慢会受影响，特别像红星、居然，他们虽然说在全国各地都有卖场的占领，但是未来如果有互联网上一个非常强大的载体出现的时候，那一定是很害怕的事情，所以我建议大家，第一可以尝试开一个天猫京东店，先借助别人的平台，把自己的产品向互联网群体进行展示和销售，当然在这个产品上尽量错位，开发出一个适合年轻人购买的，适合年轻人消费行为的产品，然后错开线下所有体验店产品进行尝试。

　　杨建兴（帷思特董事长）：大家下午好，我是唯一一个拄着拐杖上来的，希望大家引我为戒，我觉得还是要健康为重。通过这个事情给我的教训是什么，我自己有点自不量力，自己有点透支。这又回到我的工作和生活中都是相通的，我们透支的是什么？从运动上透支了自己的体力，透支了我们的健康，透支了我们的自身承受能力。那在经营层面上面也是一样，我们看看有没有透支我们的能力，有没有透支我们的资源，有没有透支我们的团队建设、规划，这些都是相通的。

　　今天“苏派”新出发，跟自己也是一样的，其实一切东西都是好的事情，我们一开始的时候，大家可能觉得有点压力，那有点压力，至少我们有了品牌联盟，原先是没有的。没有的时候，我们自己在想，怎么把自己打造起来。现在有了品牌联盟，至少可以在这个舞台上可以看看大家，听听大家怎么去发展。再回看我自己呢，我们在这个品牌联盟上跳一个什么舞蹈的人，在这个擂台上我要表演什么？这个新出发，我觉得每个人还是要沉下心来把自己的特点想明白再做。在工作，在生活，在身体上面大家都保重，希望引我为戒。

　　彭忠尉（雅木董事长）：我是过来学习的，既然苏派联盟在一起，我们非常赞同之前李总所说的，自身产品一定要做得硬。那么苏派联盟在一起最大好处就是学习，以我本身企业来案例，我们企业是生产严重跟不上销售，不然还会翻好多番。我们这边都是生产型企业，基本上每个企业的属性都不一样，我也很想和朱总学导购管理，我也很想跟周总他们学营销、包装，我也想学习渠道，包括的渠道和总战略定位。所以希望各位大哥多组织我们兄弟们学习。

　　现在包括渠道也好，展会也好，对于家具工厂开店其实作用是越来越小，那这个时候我们还得考虑大环境，就比如明年很流行实木类的美式，但是大家也知道，明年可能会有100多家工厂干这个东西，那跟他们比渠道？团队？速度？效率？成本？其实很危险。现在大家真的要坐下来要考虑差异化和附加值，因为成本你能做到10块钱，一定有人做到8块钱。

　　这个时代的变迁，包括行业接下来走的路，真的是中间利润，包括经销商行业的利润，要么成本控制，要么在某一个专业品类里面做到第一，或者把它做到另类，可能存活几率高很多。再加上大环境不好，真的人流量下降的时候，不得不思考产品差异化的定位。

　　我们自己选择了一条不一样的道路，当时只是一个比较简单的想法，大家炒这种木材的时候，我们想和大家不一样。我想将来做高端的产品就是做文化，就做区域性，因为运输成本摆在这里。也希望以后大家坐在一起多交流多分享，其实我这个人非常喜欢学习，喜欢分享。包括我们曾经走过的弯路也都可以说，包括两年前我做了一个小小的举动，因为我原来做家具专卖店很多工厂会面临一个小问题，饰品以及饰品管理，我从两年前把它改成了零库存运营。我算了一笔帐从广东那边进来，我的仓储、物流、损耗、运输、搬运会占到20多个点，后来就做到了，在开店前15天把方案做好，经销商提前15天打到我这里钱，我提前1天给发货那边钱。

　　现在国内深圳也好，广东设计公司也好，做包装的也好，很多人是做批量生产流水线，做出来的东西不行，我们要找的是做事的人，跟我们相同尺码的兄弟。其实苏派这块，包装也可以再提一提，大家都在一起交流、沟通、分析，多走出去看一看，聊一聊还是不错的，希望以后大家多交流，谢谢。

　　邹峰（苏梨总经理）：我再加一句，刚才讲到附加值问题，刚开始说产品跟现在不一样，刚开始是产品能便宜点吗？差不多，差不多。现在是所有代理商和顾客，我们是最贵的那一家。跟顾客也会这么讲，同类产品我们是最贵的，但是你要讲明白，你为什么要贵？你贵在哪里？其实发现这个方式是非常有效的。你一说很贵，他马上就会感兴趣。还有讲到包装的问题，据我所知，目前我们在设计费上面，光展厅的设计费就几百万，所以这是有代价的。

　　胡作斌（莱弗思董事长）：今年我们思考的是我是谁？我为什么来到这个世界？我们有时候嘴巴说要学习，我要问，但我们内心真的到那一刻提起电话打的时候会有很多拉扯，他会不会告诉我啊？坦有很多拉扯的声音告诉我说：不要去。就像这次我听到斯可馨有一个对员工的培训，这么多年斯可馨学习很强很强，我作为亲兄弟从来没有去学习过，但这次我打了一个电线个名额，我派市场部员工去学习学习。他第一句话就是：OK，最后给了我6份答卷。很可惜，我安排6个人答卷，最后2个人达标进入他的课时，可想而知我们的水平和他们的差距。以前我们是以赚钱为目的，但是现在已经在解决温饱情况下就迷失了方向，包括我自己，到底要什么要理清。

　　关于品牌联盟，既然加入了品牌联盟，大家是想把品牌联盟做好。那么靠联盟给我们带来一点什么效益，我们应该想一想能够为联盟贡献点什么。我们既然要想把苏派打造出来，就要确定苏派使命感是什么。

　　相信很多企业学习能力很强，但是我们没有把学习力转化称生产力和创造力。以前我们就像抓蝴蝶一样，这个款式好学习一下，那个款式好学习一下，东奔西走很累。但是自身强大以后就叫花开引蝶，花开芬芳就会吸引到蝴蝶，吸引到经销商，这个很重要，所以大家一定要提升自己。用马化腾一句话说：经度纬度不一样，但一定要学习，自身学习力提高，强大起来。

　　秦昶亮（ABC董事长）：最近我也接触经销商，也接触一下卖场，好多人在传递着一个情绪，说宏观政策不好，大环境不好，导致我这个工厂或者这个专卖店不好。因为我以前是做贸易行业的，主要合作就是北欧一些木材公司，其实去过几次，那时候木材公司规模不是很大，但基本上都是上百年的企业。和老外沟通的时候也在聊，一百多年的企业，中间肯定经历过经济变革，低谷高峰很多很多，但多数公司都坚持下来了，你看那个公司规模一直不是很大，但生命力很强，很少能听到他们有对市场上面的抱怨或者对宏观调控的抱怨。我个人的建议，本来家具行业是一个传统制造行业，有时候不用太多看大环境，应该静下心来，把产品品质、店面包装、渠道做好。终归行业一直是不错的，中国的经济一直在7%左右，比其他国家好了很多。

　　几个老总说，我的强项在哪？比如我在店面包装，我的强项在营销，大家各有强项。上次参加会议听完斯可馨的一句话很有道理，在联盟成立的时候，说，一米宽，一米场，做一千米深，就是关注企业内部的细节，把自己的优势发挥到最大，每个企业都能把企业优势发挥到最大，这样可能在这个行业里走的更长更远。商场是千变万化，但最终这个企业和品牌是稳稳的走。今年可能会升一些，明年会降一些，但总体趋势一定是往上升的。说了一点自己的见解，谢谢。

　　曹鸿俊（元鸿家具）：大家好，曹云龙曹总是元鸿家具的董事长，他昨天飞到南京，我是他的儿子。我今年进入家具行业，在四个月左右时间，以我自己对看出世界和对自己的了解，我就说说自己三个月感觉的东西。大家都说环境影响，的确是有影响，对我们红木的冲击，我们今年还要一个劲的向前冲吗？对于我们自己来说，这个问题显而易见，这个市场情况下再往前冲很容易头破血流。

　　现在红木的资源越来越少，以后价格会越来越高，我们还要不要做一些差的东西，把木头浪费掉，把家具做出来扔在仓库里，那就是一种浪费。我特别同意汀·西海岸的伯伯说，我们就把自己的东西做好，东西做好了不怕没人要。同时把红木东西和年轻人拉近距离，所以我们也在创新，我们也懂得创新，我们渐渐在研发茶道，比较现代的东西，让年轻人觉得舒服能接受。另外我们现在更多要学习包装、推广，这两个词说起来很简单，但真正要去做就特别特别困难。

　　我最后想讲的一点是，真的要做好自己，把内功练练好。我们可以接受客人因为价格而离开我们，因为木头价格太高不能接受，而不能因为产品质量不好而否认我们。

　　朱国军（一品海棠董事长）：“苏派”新出发，我们所有老板应该有一个纵观的思维，用的话讲就是格局吧。我看蠡口一直在做批发，边上的家具城越盖越多，我就想要不要拿出一个品牌让他们去做。这一年多过程非常辛苦，但结果还是很满意。

　　只要在座每一位老板，作为苏派第一批20个创始人，首先第一条，一定要把品质做好，品质是原动力，宁可亏一点，但是一定要把东西做好。等到所有客户都来认知，还有就是塑造我们的形象，扩大我们的影响力。我们这20个人，第一条要统一思想；第二条要狠抓品质；第三条要提升内功；第四条要服务干练。刚才有些老板说生意做不起来，我想说没有做不起来的生意，只是你没有找到缺口。

　　还有就是你的专业，你有没有做到极致，有没有把这种能量发挥到最高境界，这个很重要。我一直也在琢磨，我是2013年开厂，去年以前火力就比较猛，进两步退一步，一定要坚守。在国外不是做到最大就是最强，而是做到最精是最。那么大环境不管好不好，肯定有人买家具，肯定有人结婚，还有在座这么多兄弟，整合力应该是非常强的。

　　我们每个人要有一种创新意识，大家要把有高度性的东西碰撞出来，然后让苏派联盟有一个新的格局，新想法，新的思路，还有新的整合。大家不要怕花钱，经常露脸他们就有感觉，包括后面我也在培养很多人一起往上冲，首先我们要树立影响力。苏派新出发第一个目标就是要所有人改变，第二是所有人要主动，第三要统一思想，第四条就是格局放大，第五条提升品质，第六条联合阻击，我就讲这么多。

　　王松林（柚尊营销总监）：今天参加这个会，我认为大家学了很多东西。像我们工厂，大家都说发展比较快，其实也走了不少弯路。大家在一起有好多学习借鉴的地方，共同学习，一起发展会更好一点。我看了一下好多厂家也是这样，喜欢闭门造车，比如引进一个什么项目或者一个系统都是听别人忽悠忽悠就做了，做了以后效果不好再重新做，这块相互借鉴学习的东西还是比较少的。

　　联盟20厂家相互了解的还是不多，我就知道实木几个厂家，软体这块了解的非常少，他做什么东西，做什么样款式，现在有多少店，规模多大，确实了解的不多。大家说大环境不好有影响，其实这是一个影响，但也是一个机遇。如果市场发展比较好的话，大家发展机会会更少一点。

　　说到产品，首先把自己的产品做好，不怕市场怎么样，其实每个企业都有他的优势，比如苏梨发展比较快，居然、红星的认可程度也是比较高的，因为产品摆在那里，东西摆在那里，包装给商场也增加了氛围，专卖店效果也确实不错，这个是大家可以学习的地方。

　　曲剑锋（欧卡总经理）：大家好，我比小曹总稍微大一定，我最近才接手，谈一下最近两年的了解对实木家具的心得。我们的品牌是欧卡，到现在应该有50多家店了，遍布全国绝大多数城市，基本上所有专卖店我都有实地观察过。我发现每个城市基本都能接受我们的家具，都很认同我们的品质，其中比如说在昆明的华阳商场在当地是一个相对品牌较高端的商场，其实商户跨我们的质量比南洋迪克还要好。

　　我感觉苏派家具要走出去，从质量抓起是很重要的一件事情，质量处理不好，品牌再强，消费者也不一定买你的货。我的感受就是这么多，欧卡来年3月份在深圳8号展，希望大家光临指导。

　　胡艳力（网易家居全国主编）：由于时间关系，我再谈谈小感想。刚才谈到一个观点，广东那边市场占有率前几年60%，现在略微下降，但我们并不要怕他们，并不应该怕他们。因为他们很多企业并没有说把企业做到百年企业，大归大，但不要怕它，而且毛主席也说过，人人都是纸老虎，我们从来不要怕别人。从自己做好，真的完全可以走出自己的发展之路。

　　包括京派，他们积累了好多年，最长的有三十几年发展历史，他们有很好的品牌沉淀，咱也是最近几年才抱团往外走的，他们也是需要时间沉淀和积累，他们往外走的时候能打出一个名片，这个名片的关键词，比如说精良的制作，只要是京派的家具绝对没有问题，精良的制作，高品质的制作，这也是他们通过自身努力告诉大家的。

　　其实我们苏派有很好的沉淀和品牌成长的历程，但是我们的差异性，就是你们给出行业或者给消费者是怎样一个品牌形象？你的“关键词”是什么？你的特色在哪里？这是需要我们共同努力和寻找。你一定要差异性，不然跟京派有什么区别？跟粤派又有什么区别？其实大家做得风格都不一样，但是我们肯定有一个核心点，比如说未来走的道路，把这个点抓到亮出去，这样起码别人对苏派的认知是会不一样的。最后每个人用一句话来想象一下，苏派家具的机会在哪里？或者苏派家具未来在哪里？苏派家具去哪？

　　王松林（柚尊营销总监）：苏派联盟最大的机会就是把自己的产品做好，做好以后机会就来了。

　　曲剑锋（欧卡总经理）：我希望苏派家具结合自己的地理优势向外扩张，我们扩张应该是最方便的，相对于南方和北方是最便捷的。

　　彭忠尉（雅木总经理）：练好内功，做好差异化定位，就像讲的，从小路迂回包抄，我们不走那条最堵的路。

　　秦昶亮（ABC董事长）：个人感觉苏派应该是专注、专业、专一，成就风平浪静的企业。

　　黄桂山（名耀总经理）：做好苏派文化，把家具当做艺术，我们一起走到消费者心里面去。

　　刘国华（爱尔百兰总经理）：1+12，提升每个企业的能力，来提升整体苏派家具的竞争力。

　　黄柱燊（凤凰伊梦董事长）：要专人专注，耐得住寂寞，把自己的产品做大做强，快乐享受生活

　　胡卫东（斯可馨董事长）：为什么要搞江苏这个品牌联盟？我从内心讲是一份责任，作为斯可馨来到苏州，来到江苏，我觉得我有这个责任。最后送给大家的是，眼界要高，眼力要精一点，有个性化的东西才能够走出去，不要跟风。一定要把江苏家具在全国有一席之地，我们不能说超越，也许十年后谈超越，但至少江苏家具在全国排名上要有一席之地。

　　今天非常开心，而且联盟这些企业、老板都是非常好，我也学习到很多，向你们学习。我们碰一次不容易，像今天下午这样的论坛，这样一个座谈会，我觉得是高品质的，而且是真诚、分享、学习，这是一次很有价值的活动，这是我的感受。

　　大家聊到这些方面以后，我归纳一下，首先是定位，怎么样定位自己？怎么样定位你的企业？怎么样定位你的产品？这个要结合自身，练好内功。定位好以后，就要谈到产品，产品是灵魂，到现在为止家具无品牌的状态下面，你只要把东西做好还是有出路的，还是有活路的。

　　第三，怎么样降低这个成本。因为要拓展嘛，你可以去开分基地嘛。为什么广东家具到北方不行？被家具为什么到这边不行。所以我想要么在极具地建工厂，建物流基地，建销售中心，这样的话能够快速的在全国把分销商统一好。

　　第四，我们一定要去研究，要去考虑，因为具备这些以后，直接要去研究渠道，渠道拓展要想明白。什么样的渠道未来会变成什么样？渠道怎么样跟进？我想分享一个小案例，我们的秘书长，他是一个很小的企业，他的渠道进入昆山，一个独立店就做到几千万，那要么多店干什么？床垫在昆山，包括世界品牌都有，可能他的份额是最大的，他一家可能会占到50%左右。所以有多种渠道，渠道每位老板要去研究。

　　第五，所有问题都要围绕服务。你就服务经销商，这并不是你请他吃饭喝酒，唱歌洗脚，这种服务都是很差。你怎么样提升你的经销商，让他学会，比如卖货做生意。有些经销商加入斯可馨以后，改善了家庭。消费者的服务，说老实话现在的消费者不需要服务，要服务的消费者都是吊民难搞的。

　　最后真正希望苏派品牌联盟，这20个品牌能够成为真正的消费者品牌，谢谢大家。

　　胡艳力：大家都分享了很好的观点，包括做了很好的结尾，我就借用雷军的一句话：梦想总要有的，万一实现了呢。

　　罗会俊：今天也非常感谢各位嘉宾对网易家居的支持，作为小辈，我也深受启发，最终一点是练好内功、做大格局、相互扶持与帮助，实现江苏家具品牌的整体性提升。我们始终相信万丈高楼平地起，这都需要一点一点的坚持，当然，也只有坚持到最后，才能笑到最后，感谢各位嘉宾。

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